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2023-10-17
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销售的全貌
※销售的过程贯穿着两个要素：需求和竞争
个人解读
与客户的沟通贯穿在整个销售过程中，了解“需求”，其实是要确定客户与企业的业务匹配度，了解“竞争”，包括了解行业和竞争者，其实是要确定赢面。
对“需求”和“竞争”的探索是一个“知己、知彼”的过程，对需求和竞争的了解应该是个持续深入的过程，从初次接触时了解到客户做什么、规模有多大、需要什么类型的产品（显性需求），到确定客户主要联系人的职务和营营销力力，再到深入了解目前的供应商、对产品真正的关注点（隐形需求）、是否有采购意向，随着抓取信息的不断深化，才有可能真正找到客户在意的问题，形成有效和深层次的捆绑。
销售的第一步就是线索管理
1.常见的两大问题
1）线索少
-
目标客户不清晰
-
缺乏有效的销售渠道
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资源不足无法精耕市场
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公司在营销活动上的投入少
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缺乏发现线索的方法论
2）线索转化难
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线索的质量不高
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缺乏甄别线索的方法论
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自身能力不足
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产品缺乏竞争力
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团队的协作难
个人解读
这些问题并非无法解决，重要的是找到企业无法有效收集和转化线索的原因，再采取针对性的解决方法。如目标客户不清晰，要问“谁是我们的客户？他们需要什么？”，要加强对客户真正需求的了解和分析，梳理用户画像，经过实践验证后将认识迭代。缺乏发现线索的方法论，可以将抓取线索的流程标准化，形成可以复制成功的经验。
2.生成线索MTL(Market to Lead）
营销活动为四类：
1）狭义的营销活动
2）热点营销
3）促销活动
4）内容营销
※Marketing的目的是使Selling成为不必要
个人解读
Marketing的意义在于发现真正的需求，客户的需求无法脱离大的背景也必定有逻辑在，Marketing就是了解行业、分析趋势、摸清竞争，对客户形成充分的了解，把握客户真正的需求，确保产品和服务完全匹配客户的需求，销售就是Marketing所产生成果的交付，就会成为一件自然而然、大势所趋的事情。
这很难，但这很有意义。要有效地实施不能停留在口头上，思想上要从“我们想卖什么”转为“客户需要什么”，行动上要采取上述的营销活动来生成线索，最重要的是对线索的“去粗取精”和“去伪存真”。
3. 线索生成3D（Discover、Detect、Dig）
销售四重境界：逢单必争、争之必胜、未雨绸缪、无中生有。
4. 主动生成线索
从客户的立项、行业见解、业务规划中发现线索。
个人解读
在于客户见面时输入比输出更加重要，尤其是要关注客户的立项规划、对行业的看法和业务的规划，我们的机会点可能潜藏其中。终极境界是能参与到业务规划中。
5. 线索扫描方法论
继承法：从内部继承、从外部继承。
类推法：找到客户的竞争对手、找同行/同乡/同学/同仁/同好。
介绍法：客户的转介绍最有意义。
调研法：起初是假设，关键点在于验证，从客户的重大事件（比如招聘信息）中也能找到线索。
尝试法：也叫扫楼法。
个人解读
最有启发的是三个思路：
1）找到拥有相同客户群体、但产品不同的合作者，产品链互补，利益不冲突，很容易达成战略合作；
2）分析竞争对手的客户清单，竞争对手的市场理应也是我们市场，关键是找到差异点；
3）找到客户的竞争对手，意味着我们要积累和验证经验，快速地复制成功。
总结
重要的不是趋势，而是趋势的变化。
— 德鲁克
个人解读
“大风起于青萍之末”，趋势是大家都能看到的机会，趋势的变化是与竞争者产生差异的机会，把握趋势让我们活着，把握拐点让我们成功。在趋势中保持奔跑，还要跑得更快，跑得更远。怠于创新、怠于破局的理由很多，阻碍永远存在，但前进的理由有且只有一个，那就是赢。
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